Cualquiera vende. Un Agente facilita.

La diferencia entre un vendedor de seguros y un Agente AARCO es muy sencilla:

Los Agentes AARCO no venden seguros, en su lugar, facilitan la vida de sus clientes. Para ellos, el verdadero sentido de una venta está más enfocado en solucionar las necesidades de un cliente; que en vender las características de sus productos.

Para eso se toman en cuenta siete puntos clave que marcan un mundo de diferencia en cuestión de servicio al cliente, sin poner en riesgo la consolidación de sus tratos.

  1. Ventajas y fortalezas claras

Es común que tengamos claras las fortalezas y debilidades de lo que vendemos, pero eso lo hacen todos, para diferenciarse, los Agentes AARCO conocen las necesidades de sus clientes y enfocan su venta hacia las ventajas de sus productos y cómo éstas fortalecen un negocio o situación a través de tres elementos:

Preparación         

Se busca entender al cliente o empresa y comprenden su posición actual antes de abordarlo. Para un Agente AARCO, cada detalle es una herramienta a su disposición a la hora de hablar.

Transparencia

Aunque su labor final es vender, un Agente AARCO no se concentra sólo en eso, pues aquellos que sólo venden-venden-venden suelen ser percibidos como individuos sin interés hacia sus clientes. Para evitarlo, se asume el papel de guías en el camino hacia el bienestar a través de soluciones.

Confianza

Siempre se proyecta una personalidad preparada, los Agentes AARCO son expertos en lo que hacen y no lo ponen en duda, de este modo sus clientes siempre saben que están en buenas manos.

  1. Colaboración

El  enfoque clásico de ventas sigue el esquema “problema-solución”, que no está mal y es básico dominarlo, pero justo ésa es la cuestión, que todos lo usan.

Para diferenciarse, los Agentes AARCO dejan claro que tienen la solución cubierta y se concentran en entender las áreas de oportunidad de cada caso particular para ofrecer valores agregados.

  1. Investigar

¿A qué se enfrenta un Agente AARCO? ¿A una empresa? ¿A un individuo? ¿Qué personalidad tiene? Aquí no hay preguntas de sobra y en sus respuestas se esconden los detalles que ponen en evidencia frente al cliente que un Agente AARCO es más que la competencia.

Su secreto está en que nunca subestiman sus descubrimientos y a medida que es posible, los consideran para adaptarlos en sus presentaciones, discursos e interacciones.

  1. Hablemos

Una vez que comienza la charla profesional con un cliente, los Agentes AARCO evitan ir directamente a la venta, primero se presentan y explican el porqué hicieron el contacto, pues gracias a la investigación que realizaron, pueden abordar de manera más profunda los temas que pudieran afectar al cliente o a su empresa.

En la plática profesional, se introducen “preguntas de conexión” para generar un compromiso, por ejemplo: “Notamos que su empresa se ha expandido más de un 15% en el último trimestre ¡felicidades! Eso quiere decir que su fuerza laboral creció ¿ no sería genial asegurarlos a todos?”.

  1. Ahondemos

Un Agente AARCO nunca pregunta cosas que ya sabe o que por su perfil, debería saber. En su lugar realiza “cuestionamientos abiertos” que son aquellos enfocados a emociones, motivaciones y percepciones; las respuestas obtenidas le sirven para vincular la información de su investigación con las soluciones puede ofrecer.

Dentro de las preguntas que se formula, se abarcan cuatro áreas de oportunidad:

  • La situación actual del cliente o empresa
  • La situación futura del cliente o empresa
  • Los riesgos a los que se enfrenta el cliente o su empresa
  • Las oportunidades que tiene el cliente o su empresa
  1. Centrado en el consumidor

El foco en las necesidades es primordial y un Agente AARCO se concentra siempre en cómo sus soluciones mejoran la situación que vive su cliente, en vez de hablar de las cualidades de un producto.

Una buena manera de hacerlo, es compartiendo una historia de éxito que tenga similitudes con el contexto actual. Para la fortuna de sus Agentes, AARCO no sólo pone a su disposición tecnología, innovación y constante capacitación, también tiene un amplio catálogo de sucesos que inspiran tanto como refuerzan las propuestas de valor de sus Agentes.

  1. Cerrando la conversación

Para esto, se recapitulan los acuerdos, así como los cuestionamientos y cierran con la emoción de haber encontrado a un nuevo cliente. En estos últimos momentos clave se despejan dudas para alcanzar un acuerdo y,  por último, reafirman su compromiso con el proyecto y la confianza que tienen en sus soluciones.

Entre vender y facilitar, está la diferencia que hace a un verdadero Agente AARCO.

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